Продажи 24/7 от Александры Хлоповой - Руководитель по системным и стратегическим решениям

Коллеги, давайте начистоту: постоянные отказы в продажах — это не проблема клиентов. Это симптом проблем в нашей системе продаж. Менять нужно не их, а подход. Одно простое изменение может радикально всё исправить Вот план, как превратить отказы в сделки Клиент чувствует, когда им хотят манипулировать. Ваша новая роль — эксперт-консультант, который помогает принять верное решение Это снимает защитную реакцию и включает клиента в диалог Самая частая причина отказа — вы лечили не ту «боль». Задавайте вопросы на погружение: Ваша цель — найти ту острую проблему, ради решения которой клиент готов действовать сейчас Профессионал знает 90% возражений наперед. Прорабатывайте их в своей презентации Если клиент говорит «нет», не прощайтесь навсегда. Переведите его в статус «не сейчас» Перестаньте просто ставить галочку «отказ». Внедрите в CRM статусы отклонения и обязательное поле «Причина отказа»: Анализируя эти данные раз в месяц, вы увидите системные проблемы: возможно, у вас завышена цена, сл

Это не просто команда в офисах с телефонами. Это — мировоззрение и устаревшая операционная система продаж, которая тормозит рост компании в современном мире. Узнать его можно по четким признакам 1. «Телефон — главное оружие» Всё построено на холодных обзвонах любой ценой. Количество звонков — главный KPI. При этом менеджеры не умеют работать с входящими заявками, email-рассылками или социальными сетями 2. Скрипт как священная корова Менеджеры заученно читают текст, не слышат клиента и не могут отклониться от схемы. Любое непредвиденное возражение или вопрос вводит их в ступор 3. «Продать любой ценой» В ход идут манипуляции, давление и сокрытие недостатков. Клиента воспринимают как лохозавра, которого нужно «обработать». О долгосрочных отношениях и лояльности никто не думает 4. Война с маркетингом Отдел продаж живет в параллельной вселенной: «Маркетинг приводит каких-то непонятных лидов, с ними нельзя работать!». Нет единой воронки, общих целей и взаимного уважения 5. Данные? Нет, не сл

ИИ-чаты и боты уже сейчас массово забирают у менеджеров первую, рутинную линию работы с клиентом. Но это не конец профессии, а ее эволюция Как это выглядит и почему это скорее благо, чем угроза для грамотных специалистов Они автоматизируют задачи, которые отнимали у менеджера кучу времени и не требовали высокой экспертизы: Потому что бот освобождает ему время для самой ценной и денежной работы: Простая аналогия: Раньше менеджер был и таксистом, и штурманом, и механиком. Теперь ИИ стал таксистом — он везет по известному маршруту. А менеджер становится штурманом, который прокладывает сложный маршрут через неизвестную местность, и механиком, который чинит сложные поломки ИИ не отбирает первую линию у продавцов. Он забирает ее у тех, кто не хочет развиваться. Для тех же, кто готов расти, он становится мощнейшим помощником, который убирает рутину и открывает путь к более сложным, интересным и высокооплачиваемым задачам Ваша ценность теперь не в том, чтобы ответить, а в том, чтобы понять и р

Да, это ключевой и неоспоримый факт современного рынка. Раньше продавец был главным источником информации о продукте и его цене. Сегодня — он звено в цепочке принятия решения клиентом Это не угроза для грамотного продавца, а новая реальность, которая меняет правила игры Клиент, прежде чем связаться с вами, уже: К моменту первого звонка или письма он уже на 70-80% принял решение Осознав это, вы можете кардинально изменить подход: 1. Станьте «гидом», а не «продавцом» Ваша задача — не рассказать то, что клиент и так знает, а помочь ему разобраться в этой информации, сделать осознанный выбор и подтвердить его правильность 2. Убейте свою «Википедию» в себе Не повторяйте сухие факты с сайта. Клиент ждет от вас экспертизы, контекста и личного опыта 3. Работайте с возражением «Дорого» на опережение. Клиент уже знает рыночные цены. Если он говорит «дорого», он на самом деле говорит: «Я не понимаю, почему твоя цена выше, чем у конкурента X» 4. Управляйте своим цифровым следом. Понимая, что клиен

1. Цену ищут до вас, а не у вас Более 70% клиентов изучают сайты, отзывы, сравнения цен и мнения в соцсетях, прежде чем выйти на контакт с продавцом. Если вашего онлайн-присутствия нет или оно слабое — вы уже проиграли на старте 2. Ваш главный конкурент — «как есть» Самый частый и опасный отказ — не выбор другого поставщика, а решение клиента «оставить всё как есть». Его текущее положение — это зона комфорта, и выдернуть его оттуда сложнее, чем победить другую компанию 3. Лояльность к бренду мертва. Лояльность к опыту — новая валюта Клиенту всё равно на ваш бренд. Ему важно, насколько легко и приятно с вами работать. Один плохой опыт обслуживания — и он уйдет к конкурентам, даже если ваш продукт немного лучше 4. ИИ и чат-боты отбирают первую линию Автоматизация забирает простые, рутинные сделки. Если вы только «обрабатываете входящие заявки» и не умеете вести сложные переговоры или находить клиентов сами — ваша роль под угрозой 5. Возражение «Дорого» — это почти всегда «Не вижу ценност

Механизм реализации продаж — это пошаговая система, которая превращает потенциального клиента в покупателя. Это не просто хаотичные действия, а отлаженный процесс, который можно масштабировать и улучшать Давайте разберу этот механизм на ключевые этапы, от поиска клиента до завершения сделки и дальнейшей работы Каждая воронка продаж может немного отличаться, но базовые этапы универсальны. Цель: Найти потенциальных клиентов (лидов), которые могут быть заинтересованы в вашем продукте Цель: Отсеять неподходящих потенциальных клиентов и сфокусироваться на тех, у кого есть потребность, бюджет и authority (полномочия принимать решение). Часто используется модель BANT или CHAMP: Цель: Не просто рассказать о продукте, а глубоко понять проблемы клиента и предложить решение под его запросы Цель: Не отбить возражение, а понять его причину и вместе с клиентом найти решение Цель: Получить финальное «да» и сформироавть соглашение Цель: Сохранить клиента, сделать его лояльным и получить повторные прод

Коллеги, а ведь переподчинение — это самый элегантный способ повысить средний чек, не теряя доверия клиента. Но только если делать это не как робот-продажник, а как эксперт-консультант Что это вообще такое? Переподчинение — это когда вы предлагаете клиенту, который уже готов купить, более дорогой или расширенный вариант товара или услуги. Не чтобы «впарить» лишнее, а чтобы решить его потребность лучше, полнее, эффективнее Почему это выгодно всем? Как делать это правильно? 4 простых правила: Пример из жизни: Вместо безликого «К ноутбуку мышку не надо?» — другой подход: «Вы говорили, будете много работать с текстами? Возьмите эту легкую беспроводную мышку — кисть меньше устает, а работать за столом комфортнее. Я сам себе такую взял — разница колоссальная» Что изменилось? Идеальное переподчинение — это когда клиент благодарен вам за совет, а не чувствует себя обманутым. Вы не продаете что-то дорогое. Вы помогаете принять лучшее решение Развитие профессионализма в продажах Современный рын

Элегантность в продажах — это не про пафос или сложные схемы, а про высшую степень эффективности, простоты и ценности для клиента. Это искусство достигать максимального результата минимальными, точными и незаметными усилиями Давайте раскроем эту тему, разделив ее на ключевые принципы и практические примеры Элегантное решение — это не просто работающее решение. Это решение, которое: Это антипод агрессивным, навязчивым или сложным продажам, где много давления, шума и суеты Элегантность начинается не с вашего продукта, а с мира вашего клиента Умение объяснить сложное просто — суперсила Элегантный продавец не «берет» время клиента, а «инвестирует» в него Элегантность — это когда корабль плывет спокойно, потому что все подводные камни были учтены заранее Элегантность невидима. Клиент не должен видеть «кухню» и прилагаемых усилий Правильное действие в правильное время правильным способом Элегантность в продажах — это сдвиг от «продавать» к «помогать покупать» Это стратегия, при которой клиен

Естественный обмен в продажах — это философия и практика, при которой сделка воспринимается не как извлечение выгоды, а как честный и взаимовыгодный обмен ценностями между двумя равноправными сторонами. Это процесс, где обе стороны чувствуют себя победителями 1. Ценность за ценность 2. Фокус на долгосрочных отношениях, а не на разовой сделке 3. Прозрачность и честность как основа 4. Обмен ролями: продавец как покупатель, покупатель как продавец Естественный обмен превращает продажу из акта агрессии в акт созидания. Вы не впариваете товар, а предлагаете клиенту совершить разумную и выгодную сделку, в которой он приобретает больше, чем теряет. В таком подходе нет места манипуляциям — только ясность, уважение и взаимная выгода. Это единственный устойчивый путь к построению бизнеса, основанного на доверии и лояльности Развитие профессионализма в продажах Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль Мои услуги: 🔹Обучение продавцов —

10 парадоксов в продажах — это противоречивые на первый взгляд утверждения, которые, однако, раскрывают глубинную суть профессии. Принятие этих парадоксов отличает продавца-ремесленника от продавца-мастера Чтобы продать — перестаньте пытаться продать Чем больше вы фокусируетесь на своей цели (закрыть сделку), тем больше вы отталкиваете клиента. Сместите фокус на цель клиента (решить его проблему) — и сделка заключится сама собой Чтобы контролировать ситуацию — откажитесь от контроля Попытки жестко контролировать диалог, вести клиента по скрипту и навязывать свое решение выдают неуверенность и вызывают сопротивление. Истинный контроль — это уверенность, позволяющая задавать открытые вопросы, слушать и следовать за логикой клиента, мягко направляя его к нужному решению Чтобы быть уверенным — разрешите себе сомневаться Слепая уверенность в своем продукте делает вас глухим к клиенту. Готовность усомниться («А действительно ли мое решение идеально для него?»), задать уточняющий вопрос и при